¿Sabes cómo son los nuevos paradigmas en negocios del fitness?

Desde principios del 2020 hasta el momento actual, debido a la llegada de la pandemia por Covid, guerra de Ucrania, crisis energética y vaivenes económicos, los entornos de negocios y las conductas de los consumidores están experimentando cambios repentinos y con una periodicidad impredecible por su alta variabilidad. Obviamente, la industria del fitness no es ajena a esta volatilidad.

paradigmas negocios de fitness

En cualquier caso, la vida continúa y los negocios necesitan adaptarse a nuevos paradigmas de gestión más contingentes y flexibles. En este artículo, proponemos una serie de recomendaciones en línea con estas nuevas necesidades:

1. Nuevos Cronogramas Estratégicos y de Operaciones

Tradicionalmente, los planes estratégicos de las empresas contaban con horizontes temporales entre 5 y diez años, que luego tenían su reflejo en la implementación, con previsiones de tesorería en periodos similares.

Actualmente, hacer previsiones de cash Flow a más de dos años es un puro ejercicio de adivinación. No obstante, harían bien las compañías en tratar de encarar el manejo de efectivo de forma más conservadora, con fondos de maniobra más elevados (para cubrir eventuales contingencias), no elevar el endeudamiento y mantener capacidad de acceso a crédito, por si fuese necesario.

2. Inversión

Aunque los entornos muy variables suelen espantar la inversión, lo cierto es que también suelen conllevar oportunidades interesantes como acceso a traspasos ventajosos de negocios, locales a buen precio, mejores condiciones de proveedores, áreas de baja competencia, etc.

Sin embargo, nuestras recomendaciones pasan por advertir a los operadores sobre falsas oportunidades, como la adquisición de unidades de negocio poco coherentes con su modelo actual o la adquisición de activos que necesitan poco, en detrimento de recursos que pueden ser necesarios para reforzar otros aspectos prioritarios del negocio.

En cualquier caso, invitamos a evitar desembolsos de grandes magnitudes y enfocarse más en aquellos de inversión más medida y manejable, como instalaciones deportivas de menor tamaño, más centradas en la conveniencia para el mercado local y la diferenciación sostenible frente a la competencia.

3. Medidas de Costes

Para reducir y flexibilizar los costes:

  • Costes laborales. Reestructuración de plantilla con criterios de productividad y mayor valor añadido a la organización por parte de los empleados y con apoyo en tecnología de automatización de procesos. *Ver más
  • Cuando sea posible, externalizar con figuras como el Outsourcing, en vez de adquirir nuevos compromisos laborales más rígidos.


Igualmente, puede ser interesante una reestructuración de instalaciones y costes energéticos con supresión de suministros no indispensables.

4. Medidas Estratégicas y Reformulación de Servicios

  • Redefinición de objetivos de kpi´s y ratios, adaptados a la nueva realidad.
  • Análisis de nuevos comportamientos de consumo y sociales en general.
  • Análisis del entorno socio-político y normativo.
  • Análisis de comportamiento de la competencia directa y nuevas formas de competencia.
  • Análisis de la diferenciación real percibida por el mercado.
  • Reflexión sobre posibilidades de generación/aportación de valor añadido al cliente.
  • Valorar una posible reestructuración del cuadro de servicios/ precios/ formas de pago con:
    • Productos de mayor valor añadido y ticket más alto.
    • Productos de mayor duración y anti-estacionales.
    • Planes pre-pago.
    • Cobros recurrentes.
    • Flexibilidad en opciones de contratación.

5. Medidas de Fidelización

  • Recuperación de la confianza basada en comunicación eficaz (sistema inmunológico, seguridad, novedades, garantías, flexibilidad, testimonios).
  • Protocolos técnicos sistematizados para logro de hábito de entrenamiento y consecución de resultados que aporten estabilidad de asistencias de los clientes.
  • Desarrollo de oferta Online complementaria que evite deserciones estacionales.
  • Creación de alternativas a la baja definitiva, para no perder la muy valiosa recurrencia de cobros.

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6. Medidas de Re-Captación de Bajas

  • Creación de novedades que recuperen el interés de los clientes de baja y les aporten más seguridad/ garantías/ servicios.
  • Diseño de campañas especialmente enfocadas en recuperación de bajas y con aceleradores eficaces.
  • Trabajo de Inbound marketing por diferentes canales: email, wassap/ sms, teléfono para mantener la presencia y autoridad en el mercado.

7. Medidas de Captación

A pesar de que la incertidumbre económica nos empuja a reducir costes, sin embargo, para sobrevivir o incluso crecer, no podemos descuidar la inversión en recursos de captación de nuevos clientes, que compensen las inevitables bajas y reconduzcan a una tendencia de crecimiento. Para ello, recomendamos:

  • Análisis de posibilidades de restar cuota de mercado a la competencia.
  • Análisis de posibilidades de acceso a nuevos segmentos de mercado.
  • Análisis de nuevas líneas de negocio como la Online.
  • Creación de nuevos productos/ servicios más enfocados por targets de clientes potenciales.
  • Desarrollo de procesos comerciales más eficaces para la venta de más valor añadido.
  • Desarrollo de campañas digitales muy enfocadas por targets de clientes y con propuestas novedosas y aceleradores agresivos (más agresivos en valor añadido que en precio).

Como siempre solemos indicar, este conjunto de medidas no implican un éxito seguro, pero su implementación mejoraría mucho las probabilidades.

Si quieres ampliar información, no dejes de consultar del Blog de Chano Jiménez sobre Fitness Marketing Estratégico.

Chano Jiménez
Chano Jiménez

Consultor internacional especializado en fitness marketing estratégico con más de 30 años de experiencia en desarrollo de negocios saludables.